青啤的著名微观运营管理表格规范手册。这是青岛啤酒管理市场一线的强有利工具，这个手册只是一些规范性要求，其中所说的一些表格，由于属于行业机密，不便全盘脱出，如有需求，可向本人联系。以下为正文：一、周工作计划：业务代表每周工作计划安排，主要描述业务代表每周工作行程及要达到的目标，是下周工作的指导方向。要求：周工作计划的战略和终端推进计划是下周每天工作计划的根本依据。规范标准：1、书写工整，内容完整。2、拜访路线计划制度科学合理，要求：（1）拜访线路详细具体；（2）计划拜访路线覆盖整个片区。3、工作内容描述详细具体，空白店开发计划要求计划当日路线上所有的空白店，数量合理，有效销售推进、活跃终端推进、个性化（协议）推进、终端关键人物客情推进、维护协议店、店招协议推进计划数量科学合理，同时具体到目标客户。4、同时对本周计划完成目标汇合有效铺货率、有效销售率进行描述。二、业务代表每日工作报表：办事处业务代表、市场部代表需每日即时填写的报表，主要记录业务代表、业务主管到达和离开所拜访客户的时间及拜访的过程内容，此拜访过程内容的记录能够支持对此客户拜访所耗用的时间，实现人员行为管理、时间管理的可控性。要求：每天的工作推进都是以周计划为指导方向的；每日工作计划与周工作计划一致。规范标准：1、地毯式的推进，无遗漏拜访，标准是计划线路中所有可以销售瓶装酒的终端，推进方式是平行推进，从计划线路的一端到另一端，线路两侧共同推进。2、字体工整、标准是随机找三个同事大声的读，如果不能流利的读出来视为不工整，不工整的惩罚措施是晚上抄写20遍，填写完整，报表内容不得超出空格。3、日工作报表的填写要求真实、完整、即时填写即在每拜访一家终端结束后立即填写完毕。4、在进入市场开始拜访第一家终端之前，首先将日期、业务代表姓名、区域、区域主管填写完整。5、日走访客户数即当日走访的客户数量，新开发客户数即空白店开发成客户数量。6、成交数量即当日经过努力推进并且已经送到终端的数量。7、终端名称下面要求注之类型（A、B、C），A、B、C分类标准为根据终端的档次划分，A类店需要是在区域中具有重大影响的终端，出去A类店，有三个或以上包间的终端为B类店，其余为C类店，总体上区域AB类店占区域所有终端的40％以上。8、客户地址填写要求详细具体，如XX路XX段XX侧。9、客户联系电话要求填写，如果没有联系电话则注之“无”。10、走访对象要求填写规范，如姓＋职务（老板、经理、采购、吧台、保管等）或者姓名，并且必须是当日走访的对象。11、拜访时间以进终端开始到离开终端为止，要求真实、准确，在报表中注明吃饭时间和地点。12、拜访过程记录要求详细、真实、准确记录在终端进行的工作的全部过程，主要内容包括终端的推进计划、终端现状、拜访过程中所作的工作、生动化布置、促销品的使用情况以及下一步的推进计划，不得少于三行。（拜访目标、实际推进、目标达成、下一步计划）13、空白店开发纯生、优质、崂山啤酒分别在终端名称前注之“纯”、“优”、“崂”等。14、终端生动化布置POP及吹塑画张贴、吧台陈列、展柜陈列、店内产品堆放和堆头陈列分别在终端名称前注之“生”、“吧”、“展”、“堆”。15、终端有效销售的成功推进在终端名称前注之“效”。16、活跃终端的成功推进在终端名称前注之“活”。17、个性化（协议）成功有效的推进在终端名称前注之“个”。18、终端关键人物客情成功有效的推进在终端名称前注之“客”。19、协议店成功有效的维护在终端名称前注之“维”。20、经销商的拜访安排在每天工作的开始或者结束时，建议安排在每天工作结束时拜访。三、业务代表日工作推进表：办事处业务代表每日市场管理指标推进、业绩指标推进、工作质量指标完成的汇总，反映业务代表每日工作计划执行及推进情况，是对办事处团队成员细化、量化考核的重要依据。要求：日工作推进表是对业务代表每日工作推进的汇总，其计划拜访线路和完成数量以及目标客户与周计划的计划拜访线路、计划完成目标及明细是一致的，实际完成目标则是对当天推进工作的总结，并且与计划相比较，也反映出业务代表每日工作推进情况和计划完成情况。规范标准：1、字体工整，填写完整。2、“工作时段”要求填写完整，如无内容则注之“/”。3、“拜访线路”要求详细具体，如xx路xx段，同时与周计划一致，而且针对同一路线要求相邻两次拜访方向相逆。4、“拜访客户家数”要求有效拜访客户数量中不含拜访的经销商数量，规定每天有效拜访客户数量为25家，如未达到25家，则在晨会陈述合理而正当的原因。5、“按计划拜访”要求改变计划路线须提前向经理汇报，并且在晨会陈述。6、终端名称要求填写完整规范。7、“数量”未计划或者未完成则填写“0”，“昨日计划完成目标”中则填写“此项未计划”，“昨日实际完成目标”中如果未执行则填写“此项未执行”，如果未达成则填写“此项未达成”，昨日计划完成目标中如果对目标客户不确定则填写“目标客户未计划”。8、计划完成目标数量和目标客户与实际完成数量和目标客户要求一致，否则在晨会陈述合理而正当的原因或者将其做为案例在晨会上共同探讨。9、“开发xx空白店描述”要求成功开发空白店以货送到终端并且达到有效铺货为标准，同时要求计划当天路线中的所有空白店。10、“终端生动化布置达成描述”以最高视线冲击力为原则，对终端进行立体化的生动化布置，要求在终端明显位置张贴POP和吸塑画四张以上，POP和吸塑画张贴要求高度在1.4m――1.7m之间；吧台陈列最大化；青岛啤酒展示柜全部陈列青岛啤酒系列，竞品展示柜陈列青岛啤酒系列最大化；店内产品堆放最大化。11、“终端有效销售达成及具体有效推进措施描述”要求计划的目标客户必须是现在还未达到有效销售的终端，实际达到的目标客户必须达到公司的五条有效销售标准，并且根据有限销售的五个标准在晨会上详细陈述；实际推进的目标客户必须是达到公司的五条有效销售标准中的一条或几条，在晨会上详细的描述。12、“活跃终端达成及具体有效推进措施描述”要求计划的目标客户必须是现在还未达到活跃终端标准的终端，实际达成的目标客户必须达到公司的五条活跃终端标准，并且根据活跃终端的五条标准在晨会上详细的陈述；实际推进的目标客户必须是达到公司的五条活跃终端标准中的一条或几条，在晨会上详细的描述。13、“个性化（协议）达成及具体有效推进措施描述”即通过与终端关键人物的反复沟通与互动，发现其明显需求点，挖掘其潜在需求点，根据该需求点来设计出一套最有利我们企业在此终端实现有效销售或活跃终端达成的促销推进的技术战术组合（个性化终端推进）。以书面协议形式实现固化叫个性化推进协议；以口头协议形式约定的个性化推进。（此需求点是终端关键人物主动提出或者是经过启发和引导而提出的，不是被动接受的），对此推进过程和达成的协议的描述。14、“终端关键人物客情推进的具体有效措施描述”要求关键人物必须是终端老板、经理、吧台以及采购等，客情推进主要指针对于能对工作的推进能够起到关键作用的意见领袖做相关的公共工作，使工作取得突破或者是为以后的合作奠定基础的互动过程，其前提是判断出关键人物，其次是针对关键人物进行个性化公关，而且终端关键人物客情推进主要是针对AB类店的重点意见领袖，客情推进主要是针对沟通状态的达成，要求在晨会上详细的陈述。15、“有关经销商理解并乐于执行公司方针、政策的有效沟通描述”要求每天至少要于一家经销商就公司的某一方针、政策达成有效沟通，具体政策主要有赊销、协议店投入、产品或者促销品及时配送以及终端维护等。16、“维护协议店的具体有效推进措施描述”主要是针对协议执行不到位的协议店，分析其执行不到位的原因，针对此而展开有效的工作，要求在晨会上详细的陈述针对某个协议店做了何种具体而有效的工作达到维护协议店的目的。17、“有效铺货率、有效销售率的描述”要求至少，每周重新统计一次，重新统计后要求详细而具体的陈述变化情况，百分比填写规范。18、19、“每日工作计划”要求计划数量合理，目标客户明确，并且与周计划相对应。四、周工作总结：业务代表的每周工作总结对应于周工作计划的完成情况，是对上周工作的总结，总结经验，吸取教训，详细而有效的分析上周工作，为下周工作计划提供前提和铺垫。要求：周工作总结是对应于上周工作计划和日工作推进表，上周计划完成目标对应于上周工作计划的完成目标及明细，上周实际完成目标则是上周日工作推进表的汇总。规范标准：1、书写工整，项目完整。2、计划指定合理，要求各项完成比率在90％以上，上周计划完成目标是以上周的周计划完成目标为依据，上周实际完成目标即本周周一到周六每天实际完成工作只表达总和。3、A、B类目标核心店突破情况分析及推进计划分析。要求分析10家，详细具体分析终端类型、月容量、啤酒品牌、占有率、经营现状、计划推进的具体措施以及投入形式等。4、经销商管理量化分析，要求：（1）有经销商具体的进销存数据支撑（结合送货单）。（2）经销商无遗漏。（3）分析详细具体。5、合作店（不到位）现状分析与推进计划，至少要求分析5家，详细具体分析终端类型、月容量、啤酒品牌、占有率、经营现状、计划推进的具体措施以及投入形式等。6、有效销售及个性化协议推进店情况描述（数据化描述）。要求：（1）汇总区域内终端数量，A、B、C类店的数量，有效销售终端和活跃终端。（2）协议店签署明细。（3）协议店的完成情况具体数据分析。7、自我学习力和执行力提升方面的分析，对公司销售政策和行为的理解和建议以及个人需求，要求根据自己的实际情况认真详细陈述。概念解释1、有效拜访：即围绕终端推进目标有效开展工作。1）是否设定拜访目标；2）这一个或几个拜访目标是否设置合理；3）围绕这一个或几个拜访目标是否与终端关键意见领袖或关键人物展开有效沟通和互动，以及产生能够支持这个或几个目标实现的行为或作为；4）这个沟通与互动的过程及其行为或做为是否记录下来；5）这个记录能否支撑拜访这个客户（终端）所耗用的时间。2、有效铺货：a、唯一配送；b、不间断配送；c、正常摆放；d、合理库存3、有效销售：a、不被终端经营者抑制（经营者心态：不主动推荐竞品，不抑制我品销售）；b、不被竞品抑制（生动化、库存、吧台陈列、展柜、瓶盖、摆台、堆头、竞品促销员、我品库存等）；c、不低于竞品的生动化布置；d、有正常的可以沟通的客情关系；e、有高质量的配送（唯一可控一批供货，一批商与终端有稳定债权债务关系，一批商拜访周期，1.5倍库存原因）。4、活跃终端：a、能够活动终端经营者的销售支持；b、能够抑制竞品的正常销售；c、有能够与关键人物沟通的客情关系；d、有完美的终端生动化布置；e、有高质量的配送。5、个性化协议：通过与终端关键人物的反复沟通与互动，发现其明显需求点，挖掘其潜在需求点，根据该个性化需求点来设计出一套最有利于我们企业在此终端实现有效销售或活跃终端达成的个性化终端推进组合。以书面协议形式固化叫个性化协议，以口头协议形式约定的叫个性化推进。